We krijgen vaak als vraag dat mensen en/of bedrijven er tegenaan lopen dat ze geen idee hebben hoe ze het leadgeneratie proces het beste aan kunnen pakken. Dit onderdeel van het verkoopproces wordt dan ook vaak onderschat. Het probleem is vaak niet het vinden van een berg leads, maar “kwalitatieve” leads is vaak lastig. Dit komt doordat bedrijven vaak niet duidelijk hebben waar en hoe de doelgroep bereikt moet worden. Daarom wordt in deze tweedelige blog uitgelegd, hoe je doelgerichter je leadgeneratie campagne in kan delen om zowel tijd als geld te besparen. In het eerste deel wordt voornamelijk ingezoomd op de meest effectieve manieren om aan leads te komen.

Wat is een lead?

Voordat we ons verdiepen in hoe we de leads het beste kunnen generen, is het handig om te weten wat een lead is. 

Vaak wordt de fout gemaakt dat gedacht wordt dat een lead hetzelfde is als een prospect. Een prospect geeft u de kale informatie die u nodig hebt om iemand te bereiken, terwijl een lead een persoon of bedrijf is die op een of andere manier of in een of andere vorm aangeeft geïnteresseerd te zijn in een product of dienst van een bedrijf. Je vindt leads meestal door anderen persoonlijke informatie in te laten dienen voor het verkrijgen van toegang tot verdere informatie, aanbiedingen, proefperiodes, abonnementen et cetera. Deze leads kunnen vervolgens nagelopen en benaderd worden voor het realiseren van een sales. Deze techniek is minder hard dan een willekeurig koud telefoontje te plegen aan iemand, waarvan zijn of haar contactinformatie is gekocht.

Stel dat u een nieuwe energieleverancier zoekt en op een website van Eneco klikt op “meer informatie”. Grote kans dat u daarvoor uw e-mailadres en telefoonnummer voor moet achterlaten. Vervolgens is de kans ook heel groot dat u in de daaropvolgende dagen opgebeld gaat worden met de vraag of u al een energieleverancier gevonden heeft en eens “kennis wilt maken met Eneco”. Door u gegevens achter te laten bent u een lead geworden voor Eneco. Dit proces is echter veel minder opdringerig, dan wanneer zij u zomaar uit het niets zouden opbellen zonder te weten of u zelfs maar met energie bezig bent, nietwaar? Dit is hoe het is om een lead te zijn.

Vanuit een zakelijk perspectief helpt de informatie die de energieleverancier over u verzamelt uit uw opgevraagde informatie hen om die opening communicatie te personaliseren om uw bestaande problemen aan te pakken – en geen tijd te verspillen aan het bellen van leads die helemaal niet geïnteresseerd zijn in energie.

Leads maken deel uit van de bredere levenscyclus die consumenten volgen wanneer ze van bezoeker overgaan naar klant. Niet alle leads zijn gelijk (en ze worden ook niet allemaal op dezelfde manier gekwalificeerd). Er zijn verschillende soorten leads op basis van hoe ze gekwalificeerd zijn en in welke fase van de levenscyclus ze zich bevinden. De levenscyclus van een verkoopproces wordt ook wel sales funnel genoemd. 

De salesfunnel bestaat uit de stappen tot een langetermijn relatie met een klant:

Het belang van leads

De reden voor het genereren van leads is heel simpel: Je wilt de winst van je bedrijf zo hoog mogelijk krijgen. Daarom zullen ook je sales, zowel de hoogte van het bedrag als de afzet, zo hoog mogelijk moeten zijn. 

Hoe meer leads u genereert, hoe meer kansen u hebt om nieuwe klanten te krijgen. MAAR: het is belangrijk om de kwaliteit van de leads te bepalen om de conversie effectiever te maken!

Leadgeneratie is zeer belangrijk voor inbound marketing, omdat het u in staat stelt het verkeer van uw kanalen om te zetten in waardevolle contacten voor uw bedrijf, die u vervolgens door de sales funnel kunt leiden tot ze klanten worden. 

Het genereren van leads, en met name kwalitatieve leads, kost echter geld en tijd. Het moge duidelijk zijn dat als je op korte termijn al resultaat wilt zien, je je moet focussen op de meest relevante potentiële klanten.

We nemen als voorbeeld een voetbalclub. Als een club als FC Utrecht graag meer seizoenskaarten wil verkopen heeft het voor die club weinig zin om hiervoor te lobbyen in Friesland en/of Limburg. De kans op succes en snel resultaat zal voornamelijk liggen in en nabijgelegen Utrecht. Uiteraard is het wel mogelijk dat in de omgeving Friesland of Limburg ook potentiële klanten (supporters in dit geval) wonen, maar het kost te veel tijd om deze te vinden op korte termijn. Daarnaast zal er kwa aantal hoogstwaarschijnlijk minder te vinden zijn in deze provincies dan in de omgeving van Utrecht. 

Duidelijk is dus, dat jij je (potentiële) klant goed dient te kennen en te weten waar je hem of haar kan vinden. Je bespaart jezelf daarmee tijd en kunt onder andere gericht je marketing hierop afstemmen en het belang of noodzaak van het kopen van jouw product en/of dienst beter aanstippen beter bij de klant. 

Waar leads vandaan halen?

Leads kunnen overal vandaan komen. We zetten hieronder op een rijtje via welke kanalen je de meeste en beste leads kunt genereren. 

1. Conversaties 

Uit gesprekken rollen de meeste en warmste contacten die mogelijk omgezet kunnen worden in klanten. Mond-op-mond-reclame is daarom ook altijd de beste vorm. Plekken voor conversaties kunnen bijvoorbeeld zijn: conferenties, lezingen, forums, webinars, maar ook netwerkborrels, en zelfs in je eigen familie- en vriendenkring kun je leads genereren. Een andere manier is ook door gewoonweg op straat mensen aan te spreken of bij bedrijven binnen te stappen.

2. Downloadbare inhoud

Uiteraard is tegenwoordig ook digital marketing heel belangrijk. Onderdeel van digital marketing is gebruikers bepaalde informatie te laten opvragen. Doe dit zo veel mogelijk platformen, met zoveel mogelijk campagnes en zoveel mogelijk herhalingen. Denk hierbij aan bijvoorbeeld whitepapers, ebooks, gidsen, sjablonen, checklists, etc.

3. Landing pages

De landingspagina is absoluut een sleutelelement als het gaat om het vastleggen van leads, aangezien het de link is die hen naar het formulier zal leiden waar zij, zodra zij hun gegevens hebben ingevoerd, niet langer een anoniem bezoek voor ons zullen zijn.

4. Abonnement op nieuwsbrief

Een nieuwsbrief is een electronisch bulletin dat per e-mail wordt verspreid, bijna altijd in dezelfde body wordt ingevoegd en de volgende basiskenmerken heeft:

• Periodiek: wekelijks, maandelijks, driemaandelijks.
• Zij bundelen meestal verschillende artikelen over een bedrijf, merk of sector.
• Zij kunnen ook een selectie van de beste artikelen van de blog bevatten. 
• De overheersende soorten inhoud zijn informatief.

Bij inschrijving van de nieuwsbrief ben je meteen een lead rijker. Je hebt namelijk informatie verkregen over iemand die jouw verschafte informatie interessant vindt. Hier kun je dus al mee aan de slag. Echter is hij of zij ook in de toekomst een potentiële klant voor verdere toenadering. Grote kans dat uit jouw toekomstig gestuurde niewsbrieven namelijk één of meerdere keren de nieuwe lead ertoe gezet wordt meer informatie te willen achterhalen en zo wellicht zelfs wel jouw website, of sociale media gaat bekijken en zo steeds dichter bij het nemen van een verkoopbeslissing komt. 

Het belang van meting 
Hoewel gegevensanalyse zeer belangrijk is in elke online strategie, wordt deze vraag essentieel wanneer het gaat om het binnenhalen van leads door middel van kortingen en promoties, om kwantitatieve informatie te verkrijgen over:

• Totaal aantal en conversiepercentage van verkregen leads.
• Totaal aantal leads dat uiteindelijk klant wordt.
• Kosten van kortingen en promoties.

Op die manier kunnen je nagaan of je met dit soort acties een voldoende rendement op investering (ROI) bereiken. 

5. Campagnes op sociale media

Samen met digitale marketing en technologische veranderingen is het koopproces van klanten aanzienlijk veranderd. Mensen gaan tegenwoordig niet meer naar winkels om een merk te leren kennen; ze bezoeken websites van bedrijven en nemen een telefoontje aan. Daarbij worden keuzes heel erg beïnvloed door sociale media. Daarom kunnen leads op platformen als LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram en dergelijke relatief gemakkelijk en goedkoop gegenereerd worden. Door content op deze plaftormen te plaatsen krijg je steeds meer naamsbekenheid. Op sociale media krijgen ze een idee van uw klantenservice en respons. Ze kunnen ook reviews en getuigenissen lezen van andere (hopelijk) tevreden klanten.

Bovendien maken platformen als Facebook, LinkedIn, Google, Twitter, Instagram, etc. het mogelijk advertenties te plaatsen. Gebruikers hoeven niet het platform te verlaten om de ads tegen te komen en meer informatie op te vragen. Dit kan allemaal op het platform zelf. Hoe meer geld je hiervoor bereid bent in te investeren hoe meer zichtbaarheid je zal verkrijgen. 

6. Samenwerkingen met andere bedrijven

Een andere manier is zelfs dat je een samenwerking aangaat met een ander bedrijf. Je zou dan samen advertenties, documenten, publicaties, reclame, etc. op kunnen zetten. Een andere mogelijkheid is door zelf data met elkaar uit te wisselen. 

7. Street marketing

Dit zijn zeer originele en impactvolle guerrilla-marketingacties die op straat worden uitgevoerd. Door ludieke acties in het openbaar te houden test je de aantrekkingskracht van de toeschouwers. Doel is dat je bij hen in het hoofd blijft hangen, en zodoende ervoor zorgt dat ze daarna meer research naar je gaan doen of zelfs meteen tot lead omgetoverd kunnen worden. Enkele voorbeelden zijn bijvoorbeeld lotingen, give-away-acties,  om leads te vangen in ruil voor een of ander voordeel, zoals meedoen aan een speciale verloting of gebruikmaken van de omgeving, zoals te zien in deze afbeelding:

8. Het aankopen van databases

Ook is het mogelijk om geld uit te leggen voor het aankopen van databases. Hoewel dit makkelijk is, is het een prijzige methode. Daarnaast zijn de databases vaak niet goed gesegmenteerd, weten de contacten niet altijd al iets over je bedrijf en/of product of service en is gebleken dat ze niet bepaald loyaal zijn. Je steekt dan veel tijd en geld in iets, maar krijgt er weinig voor terug. Dat is natuurlijk zonde.  

Er zijn natuurlijk nog vele andere plekken om aan leads te komen, maar deze zullen je een heel eind op weg helpen. In het volgende deel van de blog wordt juist ingezoomd hoe je daadwerkelijk kwalitatief betere leads kunt genereren.