Jouw potentiële klant overtuigen om daadwerkelijk jouw product of service aan te schaffen, hoe moeilijk is dat?! Uit onze ervaring met de problemen van onze klanten en uit onze eigen verkoopervaringen weten we maar al te goed dat het niet altijd een gemakkelijk proces is. Om het maximale salesresultaat te behalen in B2B-verkoop zetten we in deze blog de beste tips op een rij die u kunnen helpen uw omzet te verhogen.

1. Luisteren en informatie ontdekken

Veel verkopers maken de fout te veel over het eigen product en/of service te vertellen. Maar één van de meest effectieve verkooptechnieken is juist de klant aan het woord te laten. Je wilt niet dat het gesprek een éénrichtingsverkeer wordt, waarin jij alleen informatie op de klant afvuurt. Uit onderzoek door Sales Hacker bleek dat de meest effectieve sales conversatieratio 43:57 is. Met andere woorden 43% van de tijd praten, 57% van de tijd luisteren. Door juist de potentiële klant te laten praten en te luisteren waar hij of zij tegenaan loopt, is het makkelijker in te haken op deze problemen of bevindingen. Buiten het feit dat de klant zich gehoord voelt, leer je je klant beter kennen. Dit helpt je om je eigen product of dienst te kunnen optimaliseren, waardoor je nóg beter aan de behoeftes van de zogenaamde prospect kunt voldoen. Het is daarbij belangrijk om ook de juiste vragen te stellen. Besef hierbij dat door de klant open vragen te stellen, in plaats van gesloten vragen, hij of zij min of meer gedwongen wordt om zelf input te geven. Om een voorbeeld te geven:

Op de vraag ‘hoe zijn uw ervaringen met reizen met een vliegtuig?’ kan de klant reageren met goed of slecht.

Op de vraag ‘wat zou u graag anders zien tijdens een reis met een vliegtuig?’ wordt de klant gevraagd daadwerkelijk input te geven.

2. Empathie tonen

Je bereikt het meeste door medeleven te tonen met de prospect. Niemand vindt het fijn als ze gecorrigeerd worden of van anderen aanhoren hoe het beter moet. Als je tegen iemand in gaat, geef je min of meer aan dat iemand fout zit. Wees daarom juist heel gevoelig en empathisch. Intonatie en enthousiasme in jouw stem is zodoende ook erg belangrijk. Daardoor horen de anderen hoe betrokken jij bent en dat je niet alleen maar iets wilt verkopen. Mensen zijn namelijk emotioneel. Hun gedachtegang en besluiten zijn gebaseerd op emoties. Deze kun jij als verkoper beïnvloeden, maar dan moet je je wel kunnen inleven in de persoon. De beste sales-tijgers zijn de verkopers die een band kunnen opbouwen met klanten en in staat zijn goed naar ze te kunnen luisteren.

3. Waarde creëren voor de klant

Het is belangrijk dat de klant weet wat hij of zij aan jouw aangeboden product of dienst heeft. Stel jezelf als bedrijf hierbij vragen als, wat zijn de knelpunten van mijn prospect? Wat zit hem dwars? En vooral, hoe gaan wij dit voor hem oplossen? Wees op de hoogte van de problemen die spelen bij de klant: welke wensen hebben ze en/of wat hebben ze nodig? Voor het overbrengen van jouw boodschap speelt bewijs een grote rol. Een prospect zal eerder overstag gaan, als uit ervaringen van anderen blijkt dat jouw product of dienst een toegevoegde waarde heeft. Vertel deze ervaringen dan ook aan jouw potentiële klant. De manier waarop je de waarde daarnaast overbrengt is ook van belang. Informatie blijft beter hangen als je het actief omschrijft. Een voorbeeld is door in plaats van te zeggen ‘ik verkoop printers’ juist aan te geven dat je ‘het mogelijk maakt informatie makkelijker en sneller op papier te hebben’. Dit zorgt voor een positievere benadering en je laat de prospect meteen zien wat je als bedrijf doet, op een uitnodigende manier. Je interesseert de klant hier meer mee.

4. Verhalen vertellen

Het blijkt überhaupt dat verhalen vertellen een positieve invloed heeft op de verkoop. Een verhaal geeft de prospect namelijk minder het gevoel dat het om een verkoop gaat, maar meer een gesprek uit interesse in de persoon. Je verkoopt namelijk hiermee ook jezelf en je wilt eigenlijk de potentiële klant voor je winnen. Hoe meer je vrienden wordt met de potentiële klant, hoe lager de drempel voor hem of haar is om met jou in zee te gaan, de samenwerking aan te gaan of over te gaan op aankoop. Let wel op dat je niet té veel vrienden wordt. Dan is de drempel juist weer te laag om nee te zeggen op jouw aanbod en dat is natuurlijk niet wat je wilt.

5. Ethisch verantwoord opereren

Wees in je contact met de klant altijd eerlijk. Ga geen leugens vertellen of situaties schetsen waarvan jij al weet dat het onmogelijk is te realiseren. Je bouwt namelijk vertrouwen op, wat nodig is voor een sterke en langdurige samenwerking. Geen enkele partij wordt beter van leugens: jouw klant verliest door jouw toedoen hoogstwaarschijnlijk geld en je levert hem alleen maar meer problemen op. Daarnaast gaat het ten koste van jouw naam als bedrijf. Vaak wordt gezegd dat de beste reclame voor jouw bedrijf mond-op-mond (en reviews) is. Als bedrijf neergezet worden als leugenaar is hoogstwaarschijnlijk fataal voor jouw organisatie.

6. Zelfverzekerd en niet bang voor afwijzing zijn

Sta sterk in je schoenen en wees ervan overtuigd dat jij de sale kan voltooien. Jij bent de persoon die het beste product of service in handen heeft en die de klant absoluut voordelen op gaat leveren. Jij biedt namelijk de oplossing voor zijn of haar problemen, wensen en/of behoeften. Daar moet je zelf van overtuigd zijn. Als je als een geloofwaardig en zelfverzekerd persoon overkomt en zodoende de klant laat geloven dat jouw product of dienst ook daadwerkelijk waarde oplevert voor hem of haar, zal deze eerder tot aankoop overgaan. Ga een gesprek dan ook niet in met het gevoel dat je wellicht afgewezen gaat worden.

7. Aantal contactmomenten tot realisatie verkoop

Zoals je misschien wel weet is, zeker in de B2B-verkoop, de kans op een verkoop bij het eerste contactmoment niet groot. Een ‘nee’ bij jouw eerste contactmoment hoeft ook geen definitieve nee te zijn. Dr. Jeffrey Lant kwam jaren geleden met de ‘The Rule of Seven’ waarin hij uitlegde dat zeven contactmomenten nodig zijn binnen achttien maanden, voor het realiseren van een verkoop. Na het eerste contactmoment zijn gemiddeld nog zes extra contactmomenten nodig, de zogenaamde ‘Follow Ups’. Echter is, vanwege de extreme technologische ontwikkelingen en toename van het sociale mediagebruik, tegenwoordig veel meer contact nodig voor een verkoop. Je moet op verschillende kanalen zichtbaar zijn en de klant regelmatig van jouw bestaan op de hoogte brengen. De kans dat een bedrijf jou ooit nodig gaat hebben is groot, en dan wil jij natuurlijk de organisatie zijn die als eerste naar boven komt in de gedachtes van deze bedrijven.

8. Salesrapport bijhouden

Vanwege die vele klantcontactmomenten is het belangrijk het overzicht te behouden. Houd daarom een salesrapport per potentiële klant bij, waarin je de contactmomenten en wijzigingen verwerkt. Zo kom je niet voor verrassingen te staan. Bij toekomstige contactmomenten kun je dan goed terugvallen op eerdere contactmomenten. Je laat aan jouw prospect meteen zien dat jij betrokken bent en echt om hem of haar geeft.

9. Acceptatie

Ga ook bij een ‘nee’ niet te veel doordrukken. Je moet ook realistisch zijn en niet alles zal jouw kant op vallen. Als je echt merkt dat de klant geen interesse heeft en een deal er niet in zit, accepteer dan een ‘nee’. Je bent dan namelijk ook je eigen tijd aan het verspillen. Blijf wel altijd beleefd en bedank de contactpersoon vriendelijk, maar ga daarna snel door naar de volgende klant.

10. Bewerk de hoogste beslisser

Als laatste is het ook belangrijk om met de juiste persoon in contact te komen. Je kan nog zoveel moeite gedaan hebben voor een verkoop en een persoon uit een lagere divisie in een organsatie overtuigd hebben, als de verantwoordelijke van de beslissing van een aankoop of samenwerking niet overstag gaat, ben je uiteindelijk weinig opgeschoten. Focus je daarom op de hoogste verantwoordelijken in het beslissingenproces. Het werkt natuurlijk ook andersom. Als je de directeur om krijgt, terwijl je het niet voor elkaar kreeg een inkoper zover te krijgen, zal hij of zij nu automatisch alsnog overstag moeten gaan in opdracht van de directeur. 

Uiteraard zijn er nog veel meer tips en trucs om jouw omzet te laten toenemen. Maar met deze tien tips kan het niet anders dat de verkopen van uw organisatie nu omhoog zullen schieten. Mocht u meer informatie willen over verkooptechnieken en/of tips, neem dan gerust eens een kijkje op onze website www.bravesales.nl. Ook komen wij graag in contact met u. Volg ons daarom gerust op onze sociale mediapagina’s op LinkedIn, Facebook en Instagram.