“Making your prospects feel like they have an exclusive membership in a club makes lead generation a positive customer experience”, zei Eric Bower ooit. Elk persoon moet zich dus uniek voelen en het idee hebben dat hij iets krijgt wat anderen wellicht niet zomaar krijgen of juist bij anderen niet te verkrijgen is. In dit tweede deel van de tweedelige blog zoemen we in op enkele tips, waarmee je gegarandeerd verbetering zult zien in de kwaliteit van de leads die je genereert.

1. Begrijp en definieer je doelgroep

De eerste stap in het verhogen van de kwaliteit van uw leads is het begrijpen en definiëren van uw doelgroep. De grootste fout die veel bedrijven maken wanneer ze hun verkooppagina’s proberen af te stemmen, is dat ze niet eerst definiëren wie ze proberen aan te trekken. Ze denken het vaak te weten, maar uiteindelijk blijkt het te vaag of niet volledig te zijn. Zodoende wordt veel informatie op een verkooppagina geplaatst en gehoopt dat iemand er toevallig op stuit als een gekwalificeerde lead. 

Ik kan u zeggen dat dit simpel gezegd, niet werkt op de lange termijn.

Verdiep je daarom altijd goed in uw ideale koper persona te ontdekken. Leer over wat hen gelukkig maakt en eventuele voor de hand liggende problemen die ze hebben en die uw product of dienst kan oplossen. Bepaal hoe zij doorgaans een beslissing nemen en wat de totale lengte van de verkoopcyclus is. 

In een B2C-omgeving bijvoorbeeld is het proces doorgaans kort en doet elk individu zijn eigen aankopen. Maar zoals in het eerste deel van de blog al is gemeld, worden aankopen vaak op ervaringen van anderen gebaseerd. 

B2B-verkopen zijn sowieso echter vaak anders. In dit scenario is het belangrijk om te beseffen dat de lead misschien niet de laatste stem is bij het nemen van een verkoopbeslissing.

Zodra u de persona of meerdere persona’s voor uw ideale klantenbestand hebt bepaald, past u uw inhoud aan om rechtstreeks op hun behoeften en interesses in te gaan – bijna alsof u recht tegenover hen zit terwijl u een toespraak houdt.

2. Kies de juiste sleutelwoorden

Doe onderzoek naar de meeste gezochte en/of gebruikte zoektermen of sleutelwoorden op het internet. Zodoende zal jouw website en/of blog vaker tegengekomen worden in het digitale verkeer. 

Selecteer alleen trefwoorden die de reis van de koper -van online zoeken tot het doen van een aankoop- adequaat weergeven. Je wilt zoveel mogelijk al geïnteresseerd publiek vinden, die al ver zijn in het aankoopproces. Het moment dat ze tot aankoop overgaan komt namelijk steeds dichterbij en jij wilt diegene zijn die uiteindelijk gekozen wordt.

Stem daarom uw zoekwoordstrategie af op degenen die nu op zoek zijn naar antwoorden en oplossingen. Zodoende krijg je verkeer dat veel meer gestroomlijnd is naar uw aanbod, en zul je een betere kans hebben om de deal te sluiten op basis van waar in het klanttraject ze uw website vinden.

Dit staat in lijn met wat Eric Bower zei: jouw klant moet zich speciaal voelen bij jouw product en/of service. Ook bij jouw sleutelwoorden moet duidelijk worden dat jouw product het beste is of uniek. De sleutelwoorden moeten dus aantrekkelijk zijn, maar tegelijkertijd meteen duidelijk maken waar het om gaat, want je wilt dus meteen de relevante en kwalitatieve leads eruit kunnen vissen. 

3. Houd de drempel laag

Mensen houden er niet van veel moeite te moeten doen, laat staan voor iets waar ze niet veel waarde aan hechten. Er is dan ook een ongeschreven regel die zegt dat het aantal velden dat je in je formulier vraagt, in verhouding moet staan tot de waarde van de beloning die de indiener zal ontvangen. Dus hoe hoger de beloning (bijvoorbeeld een beurs voor buitenlandse studie), hoe meer velden u kunt vragen, terwijl hoe lager de waarde (bijvoorbeeld het opvragen van een whitepaper), hoe minder velden u kunt vragen.

Bovendien moet je voor kwalitatief goede leads enkel zeer specifieke informatie zien te verschaffen. Dit helpt je om je leads te categoriseren. Het aantal neemt af, maar de kwaliteit zal zeker toenemen.  

Bijvoorbeeld, bij de verkoop van vakantiebestemmingen is het gebruiken van een landingspage natuurlijk verstandig. Wat je dan voornamelijk meteen te weten wilt komen is het budget en de periode. Hiermee kun je op de klant afgestemde aanbiedingen doen die voor hem interessant kunnen zijn. 

Als jouw bedrijf zich richt op B2B, laat ze dan ook informatie invullen als: de sector waarin het werkzaam is, het aantal werknemers van het bedrijf, de jaarlijkse omzet, of andere informatie die u in staat stelt deze lead te segmenteren en hen interesse te laten tonen in wat je voor hen kunt doen bij het verzenden van het formulier. Maar let op! Ook hierbij geldt de regel dat je de drempel niet te hoog moet leggen. 

4. Zet in op leads norturing

Leads norturing is kortgezegd het je potentiële klanten “voeden met informatie”. Niemand zit te wachten op een verkooppraatje. Je wilt hen eerst warm maken en geïnteresseerd krijgen voor jouw service en/of dienst. Je geeft ze antwoorden op hun bezwaren nog voordat ze een antwoord hebben om nee te zeggen. Hiervoor dien je goed onderzoek te doen naar de ideale klant en koper. Achterhaal dus hun behoeftes en interesses. Zo hoef je in een later stadium enkel tijdens je verkooppraatje het laatste duwtje te geven om ze over de streep te trekken om jouw klant te worden. 

Een goed hulpmiddel is het maken van een FAQ (veelgestelde vragen). Het vergemakkelijkt het zoekproces voor de koper, en jou weer een nieuwe lead op kan leveren.

Het belangrijkste punt hier is dus waarde te bieden in de vorm van antwoorden, advies en verdere informatie over hoe uw oplossing hun behoeften kan verbeteren.

5. Zorg voor duidelijkheid en bewustwording bij de potentiële klant

Maak de gebruiker er te allen tijde van bewust dat hij/zij zich via een formulier in een aanvraagproces bevindt. Niet alleen achterhaal jij zo hoe dicht de mogelijke koper al bij een beslissing is, ook laat je zien dat jij als organisatie transparant bent. De consument vandaag de dag houdt er niet van voorgelogen te worden. Geef dus duidelijk aan dat mensen akkoord gaan tot het uitvoeren van bepaalde acties of het blootgeven van bepaalde gegevens. Dit voorkomt verwarring en dus ook het creëren van een slechte naam als bedrijf. 

De gebruiker moet zich te allen tijde bewust zijn van elk van de fasen waarin hij zich begeeft om te vragen wat hij wil. Een landingspagina moet bijvoorbeeld volledig geoptimaliseerd zijn om hen ertoe aan te zetten het formulier in te vullen, zodat ze dat vanaf het allereerste moment weten. Om dit te doen, moet een ontwerp volledig verschillend zijn van de rest van de pagina’s van uw site. Een landingpage moet duidelijk en to the point zijn. Benoem enkel de belangrijkste voordelen die de gebruiker zal krijgen met wat u aanbiedt, en hoe jij hun behoeften gaat oplossen. De gebruiker wil dus weten wat hij invult en waarvoor het dient. Nodig hen dan duidelijk uit door middel van een verzoek om informatie of verzoek ze commercieel contact te bevestigen. Op die manier krijgt u niet alleen een dubbele opt-in (akkoord van ontvangen en toezenden), maar ook een bevestiging van de belangstelling en kwalificatie van de lead.

6. Kies de juiste kanalen

Dit staat min of meer in relatie met de eerste tip. Je moet je potentiële klant goed kennen, maar je mag zelf ook creatief zijn en daarnaast je eigen sterktes benutten. Als jij van jezelf weet dat jouw kwaliteit ligt bij digital marketing, sociale mediacampagne of juist bij fysieke marketing dan mag je daar zeker jezelf op focussen. Als bedrijf onderscheid je jezelf juist door je eigen aanpak op lange termijn aan te tonen. Je wilt verschillend van de concurrentie zijn. Als jij kan aantonen dat jouw methode werkt, wijk daar dan absoluut niet, vanaf! Dit is jouw kracht en je mag dit absoluut tonen.

Wees natuurlijk wel reëel. Zoals aangegeven, kijk naar de behoeftes en wensen van de klant. Als zij op een bepaald kanaal actief zijn, kun je ze uiteraard daar het beste bereiken. Als je weet dat een potentiële klant het liefst fysiek benaderd wilt worden, is dat natuurlijk juist de manier om dat te doen. Dit wil niet zeggen dat ze niet gevoelig zijn ook op een andere manier benaderd kunnen worden, maar deze kan wellicht minder effectief zijn. 

7. De leadconversie oppakken

Zodra je jouw leads hebt gevalideerd en het kaf van het koren hebt gescheiden, is het tijd om de leads te kwalificeren. Dit is vaak een tijdrovend onderdeel van het verkoopproces, maar wordt vaak onderschat. Niet iedereen heeft de juiste competenties om een lead om te toveren tot daadwerkelijk een klant of verkoop. Dus hoe kun je dit het beste doen?

Vaak is persoonlijk contact het beste middel een verkoop te realiseren. Een fysieke één op één gesprek is dus het beste, zeker bij een B2B-verkoop. Voor B2C geldt dit ook, maar bij een grote berg leads is dit natuurlijk lastig. Daarom is het inhuren van een gespecialiseerde externe partij een hele goede oplossing. Zij nemen dit laatste onderdeel van het proces op zich, besparen je tijd en behalen vaak een hogere conversie dan dat je zelf wellicht zou kunnen behalen. Zij zijn natuurlijk hierop getraind en beheersen de trucjes van het vak. 

Meer tips over het opzetten van leadgeneratie campagnes weten?

Met deze tips zal u zeker de kwaliteit van uw leads kunnen verhogen. Er zijn natuurlijk nog veel meer tips waarmee u uw kwaliteit kan verhogen. Mocht u daarom meer willen weten, neem dan snel contact met ons op. Wij van Brave zijn gespecialiseerd in het opzetten van leadgeneratie campagnes, maar daarnaast ook in het converteren van een lead naar een klant. 

Je kan ons vinden via www.bravesales.nl en op onze linkedin, instagram en facebook pagina’s. Wij komen graag met u in contact om eens kennis te maken en uw organisatie te leren kennen. Je kan daarom nu dan ook gratis advies ontvangen over uw leadgeneratie- en leadconversieproces. Benader ons daarom snel!